In mijn masterclasses stel ik vaak de vraag welk getal het best aangeeft hoe succesvol jij bent in je werk. Zo ook vorige week: ik had een salesteam in de groep en unaniem antwoordden ze: Omzet!
Nou ben ik nog geen enkel bedrijf tegengekomen dat niet naar zijn omzet kijkt en zou ik je ook niet direct willen aanraden ermee te stoppen…
Echter is in mijn optiek omzet absoluut niet het belangrijkste getal om naar te kijken in je bedrijf. En wel om meerdere redenen:
1. Omzet gaat over het verleden
Omzet vertelt alleen iets over dat wat er reeds gerealiseerd is. Je kunt het getal niet meer verhogen of verlagen met terugwerkende kracht.
Om de groei te versnellen is het zinvoller te kijken naar getallen waar je nog wel invloed op hebt. Vooruitkijkende getallen dus. In het geval van dat verkoopteam zou het bijvoorbeeld veel interessanter zijn te kijken naar de salespijplijn dan naar de omzet. Indien er te weinig leads en prospects zijn, kan je voorspellen dat de omzet over een tijdje vanzelf terug zal gaan lopen. En dat zien we op een moment waarop we er nog invloed op hebben. Van een reactief getal naar proactief dus.
2. Omzet is te koop.
Indien je de marge volledig weggeeft wordt het verkopen opeens aanzienlijk makkelijker. Als bedrijf schiet je er weinig meer mee op echter. “Kortom, je moet ook naar de winst kijken”, merkte een van de verkopers op. Dat klopt natuurlijk, maar ook hier valt nog niet iedereen direct uit zijn stoel van de nieuwe inzichten. De meeste bedrijven kijken naast omzet ook heus wel naar de winst.
In dit licht moest ik denken aan een fameuze uitspraak van Alan Miltz:
”Revenue is vanity, profit is sanity, but cash is king.
Omzet alleen zegt niet zoveel, je weet pas echt iets als je ook weet welke winst deze omzet heeft opgeleverd. Vaak is deze relatie echter helemaal niet zo duidelijk te leggen. Vaak is wel inzichtelijk hoeveel winst er in totaal gemaakt is over de totale omzet. Maar is het ook inzichtelijk per klant? Of per project, product of order? Er is meestal een 80/20 regel te vinden met betrekking tot de winst. Ofwel 80% van de winst komt uit 20% van de klanten of producten. Of andersom zorgt bijvoorbeeld 20% van de klanten voor 80% van de druk op de serviceafdeling. En leveren die klanten al met al wellicht aanzienlijk minder winst op dan je aanvankelijk dacht.
Winst geeft dus aan hoe gezond de additionele omzet is voor het voortbestaan van het bedrijf. Maar ook dat is in een snelgroeiend bedrijf niet het belangrijkste getal. Cash is king. Groeien kost namelijk vaak bakken met geld. En weet je wat een van de grootste redenen is van faillissementen? Gebrek aan liquiditeit. Ook banken kijken voor een belangrijk deel naar cash. Hoe goed ben je in staat om aan je toekomstige verplichtingen aan rente en aflossing te voldoen?
Zo komen veel bedrijven in zwaar weer terecht, zelfs als zowel de omzet als winst keer op keer stijgen. Op het moment dat elke euro extra omzet een negatief effect heeft op de cashpositie, kan je uiteindelijk dood groeien. Of genoodzaakt zijn meer vreemd vermogen aan te trekken dan goed voor je is.
Heb jij in jouw bedrijf voldoende zicht op de cashpositie van je bedrijf? En weet je in hoeverre extra omzet resulteert in extra cash behoefte? Want pas als zowel de winst als de cashpositie van je bedrijf optimaal zijn ingericht kan je het gaspedaal van de omzet goed intrappen. En pas dan wordt omzet een geweldig getal om naar te kijken.
Heb je interesse in mijn whitepaper ‘De 7 bouwstenen van een snel groeiend bedrijf‘? Download ‘m dan door op de link te klikken!
