Selecteer een pagina

Als ik tijdens Masterclasses vraag welke van de vier versnellers (people, strategy, execution, cash) de grootste uitdaging vormt voor het bedrijf, is veruit het meest gegeven antwoord: “People.”

Een veelgehoorde vraag op dit gebied is: “Hoe vind ik de juiste mensen?” In dit artikel geef ik je een aantal handvatten om aan de voorkant een betere selectie te maken, zodat je later minder verloop hebt. Mishires zijn vaak namelijk vele malen grotere kostenposten, dan je soms aan de omzetkant kunt compenseren.

Hoe voorkom je een mishire

Een van de belangrijkste boeken op dit gebied is in mijn optiek: Topgrading van Brad & Geoff Smart. Uit dit boek komt het concept van de A-spelers.

Een simpel concept, maar indien goed toegepast kan dit een wereld van verschil maken voor je bedrijf. Het meet een bijdrage aan de productiviteit enerzijds tegen een match op kernwaarden anderzijds.

Onderstaand het Topgrading kwadrant.

 

In je selectiefase is het belangrijker aandacht te geven aan de “match” die de kandidaat heeft, dan alleen te kijken naar de kwaliteiten van de kandidaat. Maar ga eens na bij jezelf, hoeveel procent van de gesprektijd gaat het over deze match? In de meeste gevallen is er ruim aandacht voor de ervaring die een kandidaat heeft, wordt er aanzienlijk ingezoomd op de specifieke competenties die nodig zijn voor de baan. Maar hoeveel tijd wordt er gekeken of de kandidaat en het bedrijf wel dezelfde dingen belangrijk vinden in hun werk en leven? In de praktijk vaak verassend weinig. En soms met aanzienlijk kostbare gevolgen. Zoals in onderstaand geval.

Hire for Fit, train for skills

Een pijnlijk voorbeeld was die succesvolle verkoper, die ik voor de gelegenheid even Nick noem, die een tijdje terug is aangenomen bij een ICT bedrijf dat ik voor de gelegenheid even AB ICT noem. AB ICT is een IT dienstverlener dat cloud based werkplekoplossingen realiseert voor middelgrote profit en non profit kanten. De zaken gaan goed en er was uitbreiding op sales nodig.  Meet Nick: een dijk aan ervaring met sales, ook nog binnen de branche. Hij had een groot netwerk en was helemaal up to speed aangaande de nieuwste consultative selling theorieën. Luisteren stond hoog op zijn competentielijst en hij had een hoge gunfactor. Een topper, met een top track record. De CEO dacht dat hij eindelijk zijn speld in de hooiberg gevonden had.

Waarom een A-speler een C- of D-speler kan worden en het bedrijf kan laten degraderen

En toch bleek na ruim 6 maanden dat dit de duurste mishire werd in de geschiedenis van het bedrijf. En helaas om redenen die prima te voorkomen waren geweest…

Wat bleek namelijk tijdens zijn werk: Nick  was enorm resultaatgedreven. Stel je een stereotype van een verkoper voor en grote kans dat je aardig in de buurt komt. Vlotte jongen, snelle babbel, maar ook een goed verhaal. Nick hield ervan om met targets te werken en had een trackrecord om ze te overtreffen. Hij ging van deal naar deal en was een echte closer. Op zich niets mis mee natuurlijk. Maar één van de kernwaarden van het bedrijf was Samenwerking. De klanten van AB ICT waardeerden vooral het gevoel van partnership dat ze kregen. Klanten kwamen in een warm bad van aandacht terecht bij AB. Maar tegen die tijd was Nick al lang weer bezig met zijn volgende deal.

Ook de collega’s van Nick waren niet enthousiast. Delivery klaagde dat hij zijn projecten dikwijls “over de heg” gooide en vervolgens hen alle onduidelijkheden zelf maar liet oplossen. Dit was niet wat AB ICT onder samenwerking verstond.

De gesprekken met Nick lieten natuurlijk niet lang op zich wachten. Nick gaf aan dat hij teveel aandacht voor details een verspilling van zijn tijd vond. AB ICT had zorgvuldigheid als een van de kernwaarden. Samenwerking bestond voor Nick uit iedereen op zijn eigen plek. Nick was ‘een spits en die verdedigde niet mee’ naar eigen zeggen. Bij AB stond het teamgevoel hoog op de agenda. Nick was meer een solist…

Hoe jij jouw mishires kunt voorkomen

Kortom, dit verschil bleek niet oplosbaar. Nick zat steeds minder lekker op zijn plek en het gat tussen hem en de rest van het bedrijf werd steeds groter. Zowel hij als het bedrijf waren prima professionals, maar ze pasten gewoon niet lekker bij elkaar. Voor dit bedrijf was Nick een C speler. Hij droeg veel bij op productiviteit, maar matchte niet op kernwaarden.

Nick vertrok na 6 maanden richting de concurrent. Kort erna bleek hij dat belangrijke project waaraan hij gewerkt had ook plotseling niet door te gaan en naar diezelfde concurrent te gaan. Alles bij elkaar hebben deze 6 maanden AB ICT aanzienlijk meer gekost dan opgeleverd. En nu moeten ze alsnog een nieuwe verkoper aantrekken. Die ook weer opnieuw ingewerkt moet worden…

Deze hele kwestie was eenvoudig te voorkomen geweest, indien AB ICT hun kernwaarden helder geformuleerd had en deze vooraf met Nick hadden besproken. Al snel zou duidelijk zijn geworden dat Nick heel andere zaken belangrijk vond dan AB ICT.

Kernwaarden vormen het fundament van je bedrijf

Om deze reden staan de kernwaarden op de agenda in onze Masterclass People. Duidelijkheid ten aanzien van wat je als bedrijf het meest belangrijkst vind kan een wereld van verschil maken in de manier waarop je je wervingsproces inricht. En nee, je kernwaarden zijn niet die lekker klinkende containerbegrippen waarvan je denkt dat je klanten ze graag horen. Maar daarover een volgende keer meer.

Vind jij het lastig de juiste mensen te vinden voor je bedrijf maar heb je nu de tijd niet op een masterclass te volgen? Ik kan je ook 1-op-1 helpen! Plan een afspraak in via deze link om samen te bespreken wat ik voor je kan betekenen.

Meld je aan voor onze E-zine om het in je mail te ontvangen.

Bastiaan naam

P.S. weet jij eigenlijk wel wat de kernwaarden van jouw onderneming zijn? Plan een Impact Sessie, dan bespreken we ze en leggen uit voor welke zaken deze kennis uiterst belangrijk is!

P.S.2 dit zijn die van ons, wat vind je er van?

kernwaarden Impact Masters groei vrijheid gedrevenheid oprechtheid fun

Wil je meer weten van de manier waarop we ondernemers helpen met hun (groei)uitdagingen? Onze gratis Whitepaper is een goede plek om te starten. Je leest er uit welke onderdelen elk bedrijf is opgebouwd, zodat je weet aan welke knoppen je kunt draaien. Ofwel zodat je weet waar je werk zit dus. Je vindt hem via onderstaande knop.