Selecteer een pagina

Een klant vroeg mij eens om naar hun ‘menukaart’ te kijken. Het bleek helemaal geen menukaart met gerechten, maar een opsomming van allemaal losse ingrediënten (lees: producten en diensten). “In de praktijk is immers alles maatwerk,” vertelde de klant mij. Daardoor kwam er bij elke klant weer een nieuw product bij en werd de menukaart langer en bonter van kleur. En de organisatie tegelijkertijd stroperig en zwalkend. Zolang je als ondernemer zelf de sales doet, is het allemaal nog wel te overzien, maar als je groeit en Sales en Operations gescheiden worden, helpt een heldere propositie om alle neuzen dezelfde kant op te houden. Hoe meer kleuren en maatwerk, hoe onduidelijker het is voor de verkoper en hoe moeilijker het uiteindelijk is voor de operatie om het product te leveren. Zo ging het ook bij de betreffende klant. Sales beloofde gouden bergen, maar dat strookte niet met de praktijk en kon nooit goed geleverd worden door Operations. Deze organisatie moest duidelijk terug naar de basis!

Paraplu

Dit bedrijf bleek alles op productniveau tot in detail te hebben uitgewerkt, maar op klantniveau niet. We gingen terug naar de basis en namen zijn klant als uitgangspunt. Dat resulteerde uiteindelijk in een paraplu waar alle producten en diensten onder konden vallen. De klant begrijpt nu wat hij kan krijgen onder welke voorwaarden. De losse ingrediënten zijn weer gerechten geworden. Gerechten die duidelijk te verkopen zijn, met een helder verdienmodel.

Purpose leidt tot propositie

Een krachtige propositie is in een paar zinnen te formuleren als duidelijk statement dat uitlegt hoe jouw product het probleem van jouw klant ‘oplost’ of zijn situatie ‘verbetert’. En het vertelt jouw ideale klant waarom ze bij jou moeten zijn en niet bij de concurrent. Het beschrijft de kern van jouw bedrijf. Om dit krachtig te formuleren is het van belang dat eerst de ‘purpose’ van je bedrijf helder is; de ‘Why’, die ik in mijn vorige blog niet voor niets het fundament van een bedrijf noemde. Als je purpose duidelijk is, is het veel makkelijker om je propositie te formuleren.

Een goede propositie verzin je niet in je eentje. Om je propositie scherp te verwoorden, raden wij altijd aan om er iemand van buiten je bedrijf bij te betrekken. Als ondernemer kijk je immers met een gekleurde bril. De buitenstaander helpt je met de blik van de klant. Hiervoor zijn verschillende tools voor handen. Ik gebruik vaak de negen bouwstenen van het Business Model Canvas en het Value Proposition Canvas. Ze helpen je redeneren vanuit de behoeftes en uitdagingen van de klant.

Met een propositie geef je je organisatie handvatten. Operations en Sales hou je op dezelfde pagina van de menukaart. De gerechten vormen daarop de basisproducten. De basis van de dienstverlening blijft gelijk en maatwerk wordt meer een keuze tussen ‘rare’, ‘medium’ of ‘well done’ in plaats van een geheel nieuw gerecht. En zo ontstond er weer focus en snelheid in de keuken van het bedrijf.


Deze blog is onderdeel van een reeks die de bouwstenen van elk bedrijf beschrijven. Eerder verscheen ‘Purpose’, in de volgende komt ‘Planning’ aan bod.

Heb je interesse in mijn whitepaper ‘De 7 bouwstenen van een snel groeiend bedrijf‘? Download ‘m dan door op de link te klikken!